Conselheiros, assessores, curadores, psicólogos. Dependendo do caso, e do objetivo, esses são alguns dos papéis que podem assumir os profissionais que atendem a clientes exclusivos, também conhecidos como bankers. Para estreitar o relacionamento com seu público e garantir sua fidelidade, os bancos aprimoram suas estruturas e serviços no atendimento. Isso pode incluir orientação para a compra ou a catalogação de obras de arte até a promoção de intercâmbios escolares para os filhos.
O Santander acredita que sua experiência global, com presença local, é uma forte aliada para atender os quatro pilares que orientam o atendimento a esse público: o próprio investimento, a atenção ao negócio do cliente, o legado e suas estruturas de transição empresarial e o envolvimento social. "Todas as nossas atividades nessa área estão integradas e permitem um entendimento maior das necessidades do cliente", comenta Roberto Funaro, um dos responsáveis pelo segmento ultra-high de gestão de fortunas do banco. O executivo foi um dos três que a instituição financeira tirou do BTG Pactual para reforçar essa área e aumentar sua participação nesse mercado.
Essa experiência global, para Funaro, se reflete em várias investidas para ajudar o cliente, desde a compra de leasing imobiliário ou de aviões no exterior. "Podemos assessorar um cliente que está em Portugal e precisa de consultorias para algum tipo de investimento, por exemplo", observou.
O legado é uma preocupação do banco, que procura auxiliar na preparação das futuras gerações e, de quebra, conquistar dos novos herdeiros também a contrapartida da fidelidade. "Podemos ajudar a achar alguns cursos que façam sentido, em qualquer parte do mundo e por meio das universidades que temos parcerias, para que o herdeiro possa se aperfeiçoar em sua área de atuação como deseja o patriarca", ressaltou.
De acordo com o executivo, outra forma de atuar é criar experiências fora do trabalho. Isso inclui, por exemplo, levar esses executivos para assistir a uma partida da Libertadores da América, da Liga Espanhola ou visitar a equipe da Ferrari na Fórmula 1 em qualquer circuito, nacional ou internacional. O Santander está entre os patrocinadores dessas atividades.
"Nosso cliente pode pagar para assistir a esses eventos. Mas procuramos atraí-lo para uma experiência diferente, unindo outras áreas culturais e gastronômicas. Isso faz com que conheçam melhor a pessoa com quem trabalham. Ou ajude a estreitar relacionamentos familiares", disse Funaro. O banco administra fortunas acima de R$ 50 milhões.
Obras de arte, tapeçarias e mobiliário de alto valor também são itens que entram no rol de atividades dos bankers do Santander. A instituição trabalha com escritórios especializados que ajudam seus clientes tanto na compra quanto para catalogá-los.
Estreitar o relacionamento com clientes de maior poder aquisitivo e de investimentos também está no foco do Banco do Brasil. "Faz parte da nossa estratégia a oferta de eventos restritos a esse público, como palestras realizadas com economistas de renome e shows musicais com parcerias inéditas entre artistas da MPB, proporcionando experiência única e exclusiva para o cliente private", comentou Fábio Euzébo, gerente geral da unidade private bank do BB.
Em sua avaliação, a capilaridade do banco se torna um diferencial, pois permite que a instituição gerencie melhor esse tipo de atividade em todo o país, incluindo clientes regionais que administram grandes fortunas. "Queremos aproveitar o arcabouço de atuação do BB para a oferta que seja relevante ao nosso cliente private. E os eventos em geral estão relacionados a ações corporativas, de patrocínios e eventos. "
