Pouco a pouco, a presença de fundos de terceiros se materializa na plataforma dos grandes bancos de varejo. Ainda não é para todo mundo, mas a avaliação dos próprios executivos das instituições é que tomar esse caminho é só uma questão de tempo. O que antes era uma oferta exclusiva para os mais endinheirados do private banking, agora começa a chegar ao público afluente.

 O Itaú Unibanco, por exemplo, iniciou 2018 com uma grade mais robusta de fundos de terceiros e "desceu" a oferta de alguns deles para a base de alta renda do Uniclass. Nomes como Ibiúna, Kondor ou a divisão de fundos alternativos Kinea passaram a integrar a lista destinada ao cliente com investimentos abaixo de R$ 100 mil. O Bradesco, por seu lado, compôs, pela primeira vez, uma leva de gestores independentes para o público abaixo do private com a americana Pimco, Gávea, SPX, Kapitalo e Adam Capital, para o topo da segmentação Prime, que abrange investidores com aplicações entre R$ 1 milhão e R$ 5 milhões.

 A tendência é estender a oferta para o Prime todo, segundo o diretor-executivo responsável pela área de investimentos do Bradesco, Cassiano Scarpelli. "Agora o cliente com perfil mais arrojado está tomando ciência que são fundos mais específicos, com uma alavancagem diferente e que têm uma volatilidade em cima", afirma. "Ele nem procura tanto o fundo em si, mas tem o conforto de saber que tem, estamos testando isso."

 Da experiência com fundos de terceiros, que começou a ser feita no ano passado para os clientes da base Personnalité – com investimentos entre R$ 100 mil e R$ 10 milhões -, o diretor de investimentos do Itaú, Claudio Sanches, diz ter reunido mais de R$ 10 bilhões. E em vez de esse tipo de oferta "canibalizar" as carteiras da asset do banco, o executivo afirma ter visto um fluxo novo para os fundos próprios.

 "Quando você mostra que tem o compromisso de recomendar o melhor para o cliente, aquele produto que tem a melhor rentabilidade líquida, acontece o contrário. O investidor confia mais na recomendação do fundo com gestão própria", diz. De acordo com o executivo, nas agências os gerentes não têm incentivo diferenciado para vender os produtos da casa. "Nossa força de vendas não ganha R$ 1 a mais por isso."

 O Itaú também adicionou novos fundos de previdência à grade destinada ao Personnalité, caso do portfólio da Adam Capital, de Marcio Appel, além da estreia da carioca SPX no ramo e que tem, desde o fim do ano passado, distribuição exclusiva do banco por três meses. A intenção, agora, é incorporar à grade fundos globais, que compram cotas de outros gestores no exterior. As carteiras das gestoras americanas Pimco e Western Asset é que estão puxando essa fila.

 "Em 2018, com taxas de juros ainda menores – já estamos com a Selic a 7% -, precisamos ter mais variedade, fundos que consigam entregar rentabilidade diferenciada e descorrelacionada do mercado brasileiro", diz Sanches. "Em períodos de eleição, a volatilidade sempre acontece."

 Normalmente, os bancos começam a testar a gestão de terceiros por meio de fundos que compram cotas de outros fundos e assim vão calibrando o risco. No Itaú, o Multifundos está disponível para o universo Uniclass, enquanto o Bram Prime Multigestores já era distribuído na alta renda. No Banco do Brasil, o primeiro passo rumo à ampliação da arquitetura aberta também veio por meio de um fundo de fundos em outubro, numa oferta para investidores qualificados, com R$ 1 milhão em aplicações. Na grade do banco já há fundos espelho de mais de uma dezena de gestores externos, caso de Brasil Plural, BTG, Bahia Asset, Garde, Gávea, Canvas ou Ibiúna, mas todos destinados ao segmento private.

 A iniciativa dos maiores bancos do país nasce como linha de defesa após as instituições observarem transitar na sua compensação eletrônica milhares de transferências para casas independentes como XP Investimentos, Easynvest ou Guide.

 Com cerca de R$ 480 bilhões de investidores de varejo, Sanches, do Itaú, afirma que a ampliação desse modelo tem contribuído para estancar a saída de recursos. "Está estabilizada, continua saindo um pouco, mas também está entrando mais dinheiro", afirma. "No momento em que eu tenho a oferta [de produtos de terceiros], os clientes deixam de ir embora, eles preferem ter tudo concentrado num só lugar."

 Sinal dos novos tempos foi o acordo para a aquisição de uma fatia inicial de 49,9% da XP Investimentos pelo Itaú no ano passado, por mais de R$ 6 bilhões. O banco também colocou na rua o seu próprio modelo de arquitetura aberta, com a plataforma 360, que prevê ter uma visão global do investidor e a oferta inclusive de títulos bancários de outros emissores. Além de quase duas dezenas de fundos de terceiros, o leque atual inclui CDB e letras financeiras de instituições como BMG, Bonsucesso, Modal, ABC Brasil, BBM, Pine e Daycoval. Por ora, a captação é sob consulta, mas deve estar on-line na plataforma 360 ainda no primeiro trimestre.

 O Bradesco, por sua vez, teve um atalho para ampliar a sua base de alta renda ao comprar as operações do HSBC no Brasil em 2015. Aquisição digerida, agora remodela a sua área de investimentos. Passou a ter uma carteira recomendada, conforme o perfil de risco, para todas as segmentações para quem tem aplicações a partir de R$ 10 mil. No bolo também entram os planos de previdência. "A ideia é, conforme o momento da vida do investidor, oferecer um conceito de gestão de patrimônio", diz Scarpelli, listando títulos bancários ou do mercado de capitais, fundos, Tesouro Direto e ações.

 Ele conta que cerca de 40% dos clientes que começaram a ser abordados no fim do ano passado pelos assessores de investimentos toparam as sugestões. Essa é uma oferta não mais restrita à rede Prime, com 13 agências exclusivas no Brasil, e há cerca de 200 profissionais compondo a equipe de especialistas num dos andares da divisão na avenida Paulista. Era uma área que não existia um ano atrás, um conceito herdado do HSBC. "O banco quer se fazer presente além do banking, da conta corrente, do cartão ou o cheque especial. O tema investimentos passa a ser um pedaço da conversa", diz Scarpelli.

 José Ramos Rocha Neto, diretor da área, completa que nos primeiros testes feitos a instituição chegou a recomendar 20 a 30 carteiras diferentes.

 Ainda sem nome, o banco pretende criar no primeiro semestre um portal dedicado a investimentos, para embalar o novo conceito de gestão patrimonial. O conteúdo deve incluir análises macroeconômicas da equipe de Fernando Honorato, simuladores de investimentos, além das carteiras sugeridas e as agendas de mercado.